Что не так с планом продаж
Часто вижу тоску во взгляде руководителя/владельца/директора, когда спрашиваю про план продаж. Очень часто его нет или есть какая-то общая привычная цифра, которая всем понятна.
Каждый раз, видя подобное, я себе задавала вопрос: что не так? Почему сами саботируют документ, на который можно опереться, который станет основой работы компании. И, когда начала задавать вопросы и копать глубже, поняла удивительную вещь. Руководители привыкли, что план продаж – документ амбициозный. Делаешь его, будь любезен показать рост и лучше резкий. Захватим мир сегодня, ну в худшем случае – завтра. Откуда такая установка? Да многочисленные мотивационные курсы и книги, будь они не ладны.
Вторая по частоте проблема – элементарно не понятно, как этот план делать. Когда алгоритма нет, включается механизм откладывания. Чем дольше не делаем, тем больше снежный ком вины и ощущения, что задача сложная.
Каждый раз, видя подобное, я себе задавала вопрос: что не так? Почему сами саботируют документ, на который можно опереться, который станет основой работы компании. И, когда начала задавать вопросы и копать глубже, поняла удивительную вещь. Руководители привыкли, что план продаж – документ амбициозный. Делаешь его, будь любезен показать рост и лучше резкий. Захватим мир сегодня, ну в худшем случае – завтра. Откуда такая установка? Да многочисленные мотивационные курсы и книги, будь они не ладны.
Вторая по частоте проблема – элементарно не понятно, как этот план делать. Когда алгоритма нет, включается механизм откладывания. Чем дольше не делаем, тем больше снежный ком вины и ощущения, что задача сложная.
Чтобы решить обе эти проблемы, начнем делать план продаж прямо сейчас. Вот готовая схема для вас, естественно, нужно и можно добавлять столбцы и разделы, можно изменять ее «под себя», это просто основа.
И сразу давайте договоримся, что наполеоновские планы сейчас не уместны. Важно привыкнуть этот документ заполнять, увидеть, как он помогает в практической деятельности. Захватите мир позже. А пока наша задача – реальные и комфортные цифры.
И второе – учитываем группы товаров/ассортиментную матрицу. То есть, если продаем посуду, ковры, тапочки – пишем их в отдельные столбики. Если продаем услугу ведения ИП, ООО, ОАО – отдельно. Если маникюр, педикюр и параллельно шампуни и маски – тоже делим по категориям. Почему? Чтобы для каждой категории в разные периоды времени ваш маркетолог составил план продвижения. Не продвигал, бедняга, компанию или бренд, а делал конкретные действия для реализации конкретных позиций.
Это действительно очевидные вещи. Но, к сожалению, ошибок меньше не становится, поэтому делаем, не отвлекаемся.
И второе – учитываем группы товаров/ассортиментную матрицу. То есть, если продаем посуду, ковры, тапочки – пишем их в отдельные столбики. Если продаем услугу ведения ИП, ООО, ОАО – отдельно. Если маникюр, педикюр и параллельно шампуни и маски – тоже делим по категориям. Почему? Чтобы для каждой категории в разные периоды времени ваш маркетолог составил план продвижения. Не продвигал, бедняга, компанию или бренд, а делал конкретные действия для реализации конкретных позиций.
Это действительно очевидные вещи. Но, к сожалению, ошибок меньше не становится, поэтому делаем, не отвлекаемся.
Какие цифры вписываем в ячейки? Людей, количество транзакций, деньги? Пишите то, в чем именно вам удобно измерять. Если навыка создания подобного плана нет, лучше начинать с удобных и понятных позиций.
Какой еще практический совет можно дать? Воспользуйтесь правилом разделения ответственности с командой. Делайте план с теми, кто влияет на его выполнение. Устройте совещание с мозговым штурмом, во-первых, тогда точно не отвертитесь и документ сделаете, а во-вторых, выполнять его будет легче - ведь ключевые сотрудники принимали участие в его создании. Никаких отговорок, что «нас заставили» и «это нереально», понимаете, да?
А дальше – план на стену в общем помещении, с обязательными отметками о степени выполнения.
Но самое важное – руководитель, ответственный за продажи, и маркетолог думают о последовательности действий, как этот план реализовывать. И мы избегаем типовой ошибки – есть отдельно план продаж и отдельно какой-то план продвижения.
Работая в реальном рынке, мы пришли к выводу, что планирование продаж – это то, что должно делаться легко, быстро и просто.
Если вы работаете над подобными документами целыми днями, или, наоборот, заставляете себя приступить к планированию, борясь с прокрастинацией – дело плохо.
План продаж должен не производить впечатление на окружающих, а быть реальным рычагом, влияющим на вашу эффективность.
А теперь давайте, рисуйте здесь свою таблицу – сделать непонятное действие прямо сейчас будет стоить меньших усилий, нежели отложить и через сопротивление делать потом.
А дальше – план на стену в общем помещении, с обязательными отметками о степени выполнения.
Но самое важное – руководитель, ответственный за продажи, и маркетолог думают о последовательности действий, как этот план реализовывать. И мы избегаем типовой ошибки – есть отдельно план продаж и отдельно какой-то план продвижения.
Работая в реальном рынке, мы пришли к выводу, что планирование продаж – это то, что должно делаться легко, быстро и просто.
Если вы работаете над подобными документами целыми днями, или, наоборот, заставляете себя приступить к планированию, борясь с прокрастинацией – дело плохо.
План продаж должен не производить впечатление на окружающих, а быть реальным рычагом, влияющим на вашу эффективность.
А теперь давайте, рисуйте здесь свою таблицу – сделать непонятное действие прямо сейчас будет стоить меньших усилий, нежели отложить и через сопротивление делать потом.
Мария Смалько
